Какая конверсия сайта считается нормальной

Содержаниесвернуть ▾развернуть ▸

1. 01Почему средние цифры по рынку бесполезны
2. 02Как посчитать свою норму
3. 03Что искажает конверсию в отчёте
4. 04С чем сравнивать, если ориентиров нет
5. 05Если конверсия упала

Нормальной конверсии сайта в виде универсального процента не существует. Одна и та же цифра означает провал для интернет-магазина недорогих товаров и отличный результат для поставщика промышленного оборудования, где одна сделка закрывает годовой план. Норма у вашего сайта одна: конверсия достаточна, если стоимость полученной заявки укладывается в экономику сделки. Всё остальное — чужие цифры из чужих ниш.

Что делать, если заявок нет вовсе и вопрос уже не в процентах, разобрано в опорной статье про пять уровней, на которых теряются заявки.

Почему средние цифры по рынку бесполезны

Сравнивать свою конверсию со средней по рынку мешают три вещи, и первая — цена продукта. Чем он дороже и сложнее, тем длиннее путь к решению и тем ниже доля посетителей, готовых оставить заявку сразу. В b2b с циклом сделки в несколько месяцев низкая конверсия сайта — не диагноз, а свойство рынка.

Вторая — что именно считают конверсией. У одних это отправленная форма, у других — ещё и звонок, переход в мессенджер, скачанный прайс, добавление в корзину. Две компании назовут вам одинаковый процент, имея в виду совершенно разные вещи.

Третья — источник трафика. Посетитель из поиска по запросу «купить такой-то станок» и посетитель, случайно кликнувший баннер в сети, отличаются по готовности к покупке в разы. Сравнивать сайты, не сравнивая трафик, бессмысленно.

Как посчитать свою норму

Считать нужно не от процентов, а от денег. Порядок такой:

1. Возьмите среднюю прибыль с одной сделки — не выручку, а то, что остаётся.
2. Посмотрите, сколько заявок в среднем нужно, чтобы получить одну сделку.
3. Разделите прибыль на это число: получится потолок стоимости заявки.
4. Сравните потолок с тем, во что заявка обходится сейчас.

Если фактическая стоимость заявки ниже потолка, сайт свою работу делает, даже когда процент конверсии кажется скромным. Если выше — дело либо в конверсии, либо в цене трафика, и разбираться нужно с обеими.

В практике Редстара есть проект — поставщик сложного промышленного оборудования, — где заявка обходилась примерно в 8000 ₽, и для этой ниши такая цена была терпимой. Проблема была в другом: заказчик считал качество заявок низким, а подтвердить или опровергнуть это было нечем. Цифра сама по себе не говорит, хорошо это или плохо, — говорит только сравнение с экономикой и с тем, что происходит с заявками дальше.

Что искажает конверсию в отчёте

Прежде чем делать выводы из процента, стоит убедиться, что он посчитан верно.

Чаще всего в статистику попадают не все обращения. Звонок с сайта, письмо на почту, сообщение в мессенджер, заявка через личку — если это не размечено целями и не сводится в одном месте, сайт выглядит хуже, чем работает.

Второе искажение тоньше: даже полный учёт считает количество, а не качество. На том же проекте на сайте стояли отдельный номер телефона, отдельная почта, форма обратной связи, ловец лидов и опросный лист. Всё это давало количество обращений, но качество по-прежнему оставалось со слов заказчика: без обратной связи из отдела продаж — какая заявка была целевой, какая дошла до сделки — конверсия превращается в счётчик кликов.

Третье — меняется состав трафика, а вместе с ним и процент. На том же проекте на поисковых кампаниях отказы держались на 10–15%, но бюджет не откручивался: спроса в узком b2b мало. После расширения кампаний и запуска рекламной сети показы появились, а отказы подскочили до 40–50%; на возврат к 30% ушло два месяца. Конверсия в этот период падала не потому, что сайт стал хуже, — на него пришли другие люди.

С чем сравнивать, если ориентиров нет

Когда своей истории ещё не накопилось, а чужие бенчмарки не подходят, остаются три честных способа сравнения.

Сравнение с собой во времени: та же страница, тот же источник, соседние периоды. Так видно эффект правок, а не разницу между нишами.

Сравнение каналов между собой: поиск, реклама в поиске, рекламная сеть, переходы из мессенджеров. Если один канал даёт заявки вдвое дешевле, вопрос не в конверсии сайта, а в распределении бюджета.

Сравнение страниц между собой: у карточки товара, услуги и статьи разные роли, и ждать от них одинакового процента не стоит — зато внутри одного типа страниц разброс уже говорит о качестве конкретной страницы.

Если конверсия упала

Порядок разбора обратный привычному. Сначала проверьте, не изменился ли учёт: не переставили ли цели, не сломалась ли форма, работает ли уведомление на почту. Потом — не изменился ли трафик: источники, кампании, запросы, доля мобильных. И только потом смотрите на сам сайт — заголовки, цены, формы, скорость.

Причина, по которой посетители не доходят до действия, чаще лежит в первых двух пунктах, чем в третьем. Разбор частых сайтовых причин ухода — в отдельной статье, а проверить свой сайт руками можно по чек-листу самопроверки.

Услуга по темеSEO-оптимизация→Продвижение в Яндексе и Google: диагностика «почему нет заявок», семантика, контент и техническая база — с отчётами, которые можно проверить.